当市场定位集中火力推广业务1

市场定位－集中火力推广业务(1)

一间专为女士服务的美容院，改以男女宾客皆欢迎作招徕，以图扩大客路及提升生意额，却令原来光顾的女客户感到诸多不便，新光顾的男客人亦觉得尴尬，结果该铺门可罗雀，男女客人皆不受落，生意算盘打错了，因加得减。所以经营方针上，确定市场目标客户非常重要，从分析客户于地域、口味、要求、年龄、性别、社会阶层、教育水平、婚姻、种族等资料入手，再根据这批客户对产品要求的共同特质，配合自己机构的资源，集中火力服务这批目标客户群，才可达成买卖双方的效益，亦即市场定位的意旨所在。

大家可能会问，各行业时机环境各不同，怎样做市场定位才对呢？答案是：从买家及卖家欲得到的价值(Value)入手。各行业竞争激烈，欲别树一格(Differentiate)，于市场上占一席位，便需留意：

(一)产品或服务突出之处对顾客的重要性。如某牌子录音机轻都可选用PP-LGF材料代替金属和尼龙容易破坏的零件也不同材料细如一支笔，这又轻又细的不同之处对某类行业，如是重要的，因其可提高工作效率。

(二）该不同之处是前所未有、形式独特的，如某手提络商，提供客户一个接收功能特强的手提，且在一定条件限制下，免费送赠。

事实上(三)该别树一格之处是优越的，如平治房车的品牌特质就是优越。

(四)该不同之处是可以沟通的。无论在广告上或分销点，如本田汽车，在香港、九龙、新界都没门市，却欢迎客户查询或试车。

(五)该与别不同的地方不易为竞争对手模仿，如可口可乐的味道始终与其它同类型饮品稍有不同。

(六)该卖点是客户经济上可以负担得来的。

(七)最后，创造某种与别不同的特质，既需成本，亦需客户平均负担得起，还要如「泥水佬做墙，过得你，过得我。」即对买家而言，要划算才行，否则将来生意难求长久。

以上七点为市场定位的基础，产品服务在市场定位上还有甚么地方值得留意呢？有！那就是：

(一)定位不能太低，如不太突出的话，便会予潜在客户含糊印象，令其容易遗忘，别忘了顾客想买的，是喜悦、益处及优点。

(二)定位不能太高，所谓曲高和寡，以免予客户阻燃材料在机体上的利用更显尤其重要高不可攀之感。卡地亚名表的有关人员曾试问客人其手表价值多少，客人认为是五千元，但实际是九百元而已。

(三)定位不宜太多标榜，以免产生混乱。君不见平治房车只强调优越，富豪房车只突出了安全，已很足够。

(四)定位不宜令人怀疑，如某药物或某服务可令人在两星期内减掉五十磅，一般人都会难以接受。

至于市场定位如何落实执行，如何集中火力完成推广任务，关键在4个P，如图：

如何强化市场定位在产品、价格、推广及销售点四方面？（待续）。